“El arte de la negociación” es un libro que Trump necesita leer de una vez por todas

Martin Jay

STRATEGIC CULTURE *

Lo que Trump quiere más que cualquier otro presidente estadounidense es un impacto inmediato

El reciente anuncio de Trump de que va a imponer aranceles a la UE, Canadá, China e incluso Rusia es preocupante, sobre todo porque ahora tenemos un presidente en la Casa Blanca que no solo no entiende de economía, sino que además subestima a sus enemigos, especialmente Rusia.

Es como si Trump quisiera mejorar su primer mandato como presidente, casi como si lamentara no haber sido más belicoso y confrontativo con cualquiera –incluso aliados– que no esté de acuerdo con sus singulares visiones del mundo y su extraño estilo individual como presidente de Estados Unidos.

Lo que Trump quiere más que cualquier otro presidente de Estados Unidos es  un impacto inmediato . Necesita un cambio radical que ocupe las primeras planas en su primer mes en el cargo, que corresponda a las declaraciones un tanto absurdas que hizo en los meses previos a las elecciones de diciembre. Lamentablemente, esto explica y justifica el origen de la confrontación.

En el caso de Rusia, es muy posible que en algún momento haya escuchado a sus asesores, quienes le dejaron en claro que un acuerdo de paz entre Ucrania y Rusia es muy poco probable, por lo que la afirmación de un acuerdo –o incluso un alto el fuego– “en 24 horas” lo hace parecer un tonto. Esto podría explicar sus primeros comentarios dirigidos al presidente Putin, que fueron vistos como amenazas veladas y no como una oferta de paz para resolver el problema de Ucrania. Esto ciertamente ha sorprendido a algunos sectores de Moscú, pero Putin es paciente. Sabe que Trump tiende a ladrar peor que morder y es propenso a golpearse el pecho. Hacer amenazas también es parte de la personalidad de Trump y de su método estándar de negociación.

Lo mejor que Trump puede esperar es que Rusia, China e incluso la UE le permitan aparecer en los medios, pero que ellos, a su vez, no reaccionen. Si la UE, por ejemplo, reaccionara con aranceles, sería una catástrofe para las empresas estadounidenses y la reacción podría quitarle fuerza a Trump en su primer año. Sí, los trabajadores de color en Ohio y Texas quieren que les dé una paliza en todo el mundo y que “haga que Estados Unidos vuelva a ser grande”, pero también quieren conservar sus puestos de trabajo.

Trump no tiene realmente las habilidades de comunicación necesarias para negociar con las naciones. Sólo tiene el sonido amenazante. Y la mayoría de los líderes mundiales lo saben. Lo que odia es el silencio. Como quienes trabajan en la radio, el silencio es lo que hay que temer. Con Rusia, no obtuvo la respuesta superrápida que quería cuando en los últimos días de la administración Biden se reunió con Zelenski. Tal vez pensó que su personalidad por sí sola forjaría un acuerdo de paz allí mismo, con una llamada telefónica con Putin y ahora lo que nos queda es un Trump desesperado.

Rusia debería tomar nota de esto. Putin bien podría aprovechar este momento de pánico y presentarse como el mediador de paz entre Trump y todos esos países del Sur Global a los que parece querer someter. Pero ¿acaso Trump entiende de economía? Las recientes amenazas que hizo a los países BRICS si optaban por deshacerse del dólar son alarmantes, sobre todo porque surgen de una posición de debilidad más que de fortaleza.

Para entender hacia dónde nos lleva todo esto, tenemos que entender la filosofía que impulsa la técnica de negociación de Trump, que en realidad no es una técnica en absoluto, sino más bien una debilidad psicótica típica de alguien acostumbrado a la intimidación, o como lo describe el profesor David Honig de la Universidad de Indiana, “negociación distributiva”.

“La negociación distributiva siempre tiene un ganador y un perdedor”, explica. “Sucede cuando hay una cantidad fija de algo y dos partes se pelean por cómo se distribuye. Piénsalo como si fuera un pastel y te peleas por quién se queda con cuántos trozos. En el mundo de Trump, la negociación era por un edificio, o por obras de construcción, o por subcontratistas. Él percibe una negociación exitosa como aquella en la que hay un ganador y un perdedor, de modo que si paga menos de lo que quiere el vendedor, gana. Cuanto más ahorra, más gana”.

Sin embargo, el estilo de Trump en su “Arte del trato” presenta un problema. “No hay un final definido para la negociación y no hay un ganador o un perdedor”, advierte. “Siempre hay más pasteles que hornear. Además, las negociaciones no son binarias. Uno de los riesgos de la negociación distributiva es la mala voluntad. En una negociación distributiva de una sola vez, por ejemplo, negociar con el ebanista de su casino sobre si va a pagar toda su cuenta o exigir un descuento, no tiene que preocuparse por su credibilidad en el futuro o por el próximo trato. Si hace eso con el ebanista, puede apostar a que no aceptará hacer los gabinetes de su próximo casino, y tendrá que encontrar otro ebanista.

Dado este diagnóstico, si Trump sigue adelante con sus amenazas, descubrirá muy rápidamente que Estados Unidos y el mundo quedan aislados, con un impacto devastador sobre la economía estadounidense, ya que Trump no sólo dañará a su propia gente en la comunidad empresarial, sino que empujará a sus clientes de todo el mundo a los brazos de Rusia, China, India y otros países BRICS.

* Gracias a Martin Jay y STRATEGIC CULTURE y a la colaboración de Federico Aguilera Klink

https://strategic-culture.su/news/2025/02/07/art-deal-is-book-trump-needs-finally-read/